新規営業、それは、営業の中でも最も精神的に負荷が高く、メンタルがいる営業であり、努力がすぐには反映しにくい仕事です。
新規営業のつら～い気持ち、よくわかります。新規営業のつらさって、「数うちゃ当たる」的なところがあって、とにかくアポを取るまでに断られ続けることなんですよね。自分の人格まで否定された気になってしまうというか。
なのでこの記事では、「電話でアポを取る」方法を徹底解説いたします！
●目次●
新規営業のテレアポのポイント：ゴールはお客さんに会う事
テレアポは電話をかける件数設定をしてしまう会社もありますが、あくまでゴールは「200件かけること」ではありません。
何故、そんなにかけなきゃいけないか？そんな簡単にアポが取れないから、アタックする母数が必要だからです。つまり、アポさえ取れれば、別につらい思いして200件もかけなくていいんですよ。かけろって言われたって、必要なアポ件数さえとっていれば、あとは水増ししておけばいいんです。
だからこそ「お客さんに会う約束」をとにかく何としても取り付けましょう。要は、一瞬でも「会いに行く許可」をもらえたらいいんです！そこからはまた別の営業スキルになりますからね！
そのポイントを踏まえたうえで次を読んでください。
新規営業のテレアポの極意①：堅苦しさを出さない！
テレアポといえば、丁寧に自己紹介をして、お忙しいところすみません、と前置きをしてから入りますよね。丁寧なのも、礼儀正しいのも大事です。ですが、それが必ずしもアポの成功率にプラスに働くかと言えば、時にはマイナスになりえます。
どういうことか？次の2つのテレアポ文例をご覧ください。
お世話になっております。株式会社真面目のMと申します。
お忙しいところすみません。弊社は、新しくとってもお得な保険のサービスができたので、ぜひご紹介したく、お電話させていただきました。
宜しければ、一度資料をお持ちしたいのですが、明日以降ご都合つくお時間ありますか？
あ、営業ですか？今忙しいんで！（ガチャ）
丁寧さにマイナスはないのですが、いかにも「営業感」が出すぎてますよね。忙しい中手を止めているので、「営業だ」と分かった瞬間に相手は心を閉ざしてしまいます。では、フランクなFさんはどうでしょうか。
【商品のご紹介→ご挨拶】に切り替えたことで、アポにOKを出すハードルが下がったことが分かったでしょうか？
相手のアポへのハードルを下げる
新規アポの営業の極意②：うかがうのが普通だという風に話す
先ほどのFさんの例文の①を見てください。
①今、全てのお客様の元へご挨拶に伺わせていただいております。
これで相手に「あ、みんなアポあげてるんだ」と思わせることができるからです。
日本人はメジャーな意見に従う民族。みんながやっていればハードルが下がるんです。だからこそ「皆さんのもとへ」と伝えること、そして、すでに訪問しているとにおわせる「伺わせていただいております」と現在形で話すことが大切です。
そして、恋愛上手な子は営業上手も多い。（白目）
新規アポの営業の極意③：NOの選択肢を排除する
Fさんの営業トークをもう一度見てみましょう。
②お忙しいところ恐縮ですが、明日明後日どちらでご挨拶に伺う方が宜しいでしょうか？
無意識に選ぶと、どちらかを答えてしまいそうですよね。これがポイント。もちろん、この質問をしても「結構です」って言う人もいれば「両方忙しいです」なんて答える人もいます。ですが、少しでもYESと言わせるためには、話し方には常に気を配った方がいいのは確かです。
新規アポの営業の極意④：一度NOと言わせてからの切り返しが勝負
多少ハードルを下げたり、NOの選択肢をなくしたところで、NOという人は言ってきます。でも、諦めるのはまだ早い！勝負はここから！
あなたのゴールは何度も言いますが「お客さんにお会いする約束をとりつける」ことです。この時点では売り上げは気にしなくてOK.
では、さっきの営業トークを広げてみていきましょう。
断られたときの切り返すときのポイント①相手の言ったことは受け入れる
「忙しい」が仮に断り文句だとしても、きちんとその体で受け入れて一旦同意しましょう。そのうえで、「ですがお会いした方がいいと思うんです」という旨を、相手の都合を考慮しつつ伺います。
③そうですよね。お忙しい中ご無理申し上げて申し訳ございません。でしたら、来週中でしたらいつがご都合宜しいですか？
断られたときの切り返すときのポイント②「～させてください」じゃなくて「～の方がいいと思うんです」
エリア担当として、お④名刺だけでもお渡しさせていただいた方がいいと思うんです。
あくまであなたがアポに行くのは「お客さんにとって利益のある話ができるかもしれないから。」別に悪いことをするわけではないので、「私と会わんでいいの？」と心の中で思うくらいの気持ちで話しましょう。
「こんなに食い下がるのイヤだ～」なんて思うようになったら、アポは取れません。悪いことはしてないんです。初めてだから相手は警戒してるだけなんです。
断られたときの切り返すときのポイント③断りにくい長さを提示
ご挨拶とお名刺は⑤1分で大丈夫です。
「1分の余裕もない」人なんてめったにいないし、1分を拒否するのは無効にも少し強い意志が必要となってきます。なので、④まで伝えてもダメな場合、最後に食い下がるのはこの「1分」です。できればもう少し大きな数字の方がいいですが、自分で狙える角度を探っていきましょう。本当に嫌がられてたら、ここでいったん引くのも一つです。
新規アポの営業の極意⑤：少しでもYESをもらえたら、きちんと復唱し、アポを確定する
「まあ、少しだけなら」と相手にOKサインをいただいた場合、あいまいにせずはっきりと、いつ、どこに、何をしに（挨拶・名刺渡しなど）を伝えて、手短に電話を終えます。
忘れてはいけないのは「相手は忙しい」こと。そして「貴重な時間を頂戴する」ことです。「会ってもいいって言わなかったら良かった」と思われないよう、丁寧に、かつ一つでもなにかお客さんに有益と思える情報をお届けできる準備をしましょう。
新規アポの営業の極意：「会うのは、お客さんのため」と思うことを忘れずに
忘れがちなんです。どうしても「今日1件アポ取らなきゃ」が頭にありすぎて、自分のミッションにお客さんを利用しているような錯覚を起こしてしまいます。でも忘れないでください。あなたが商品を「売る」という事は、お客さんはその商品価値を見出して納得して「買う」ということ。
ということは、「買う」お客さんにもあなたの商品は有益なはずです。その有益なものを、知らずに拒否するお客さん、かわいそうですよね？ あなたは、大切な情報をお届けするために会いに行くんです。お客様のため、ということを肝に銘じて1件1件電話をかけましょう。気持ちの問題と思うかもしれませんが、これは本当に大切なことです。
「私を利用せんで良いの？ええ情報持ってるで」くらいに気持ちを切り替えてからは、アポをくれるお店さんが増えました。
営業は気持ちと気持ちのぶつかり合いなので、このとらえ方はとても大切です。
自分の強みを理解することも、営業としては大切
自分の長所、短所を把握したうえでトークを選ぶのもとても大切です。自分と向き合うためにも、まずはあなたの向き不向きが分かる
グッドポイント診断を試して、自分の強み、弱みを一度調べてみましょう。
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