営業してから間もなくて、こんなふうに悩んでる人へ。
辛いですよね。営業ができてないと、社内での仕事も肩身が狭いし、情けないし…。私は大手リクルートで営業を2年強やっていたのですが、初めの半年、鳴かず飛ばずで本当につらかったです。そんな私も途中から売れるようになったんです！
今回は、自身の経験から、営業が「できない」問題点を洗い出し、解決策をお伝えします。
●目次●
営業で【仕事ができない】は2パターンに分かれる
営業で【仕事ができない】という場合には大きく分けて2パターンあります。
1つは「数字が取れないから仕事ができない」もう一つは、「数字以外の雑務がきっちり出来ずに怒られてしまう」パターンです。
まずは「数字が取れない原因」から探っていきましょう。
営業ができない理由①自分という営業マンに自信がないから
自分自身に自信を持てていないパターンです。この場合、入社してから結果を残せていない、もしくは最近不調で営業成績が上がらない人が陥りやすい傾向にあります。
本当に自信を持つポイントはないのでしょうか？まずは入社後から自分のパフォーマンスを振り返り、出来ていたところを徹底的に自分で褒めてあげましょう。
どんなにまだ成果が出ていなくても、何かいいところがあるはず。電話応対が常に丁寧、レスポンスが早い、お客さん思い、お客さんとのコミュニケーションがしっかりとれている、などなど。自分の強みが分析できていなくて、自信が持てないなら、
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最初から売れるラッキーな人もいますが、今売れている営業マンがみんな最初から売れていたわけではないんです。
だからこそ、「自分はダメな営業マンだ」という考えは今日から捨てましょう。ダメだと思えば思うほど、自信がなくなり、さらに自信がなくなることで商品が売れなくなります。
営業ができない理由②商品自体がいいと思えないから
自社商品に納得していない場合です。この場合、納得できない理由はなんなのか分析してみましょう。
商品が特徴に対して高すぎると感じているのか、商品自体に魅力を感じないのか、競合他社が圧倒的に優位に出回っているからなのか・・・。
「売らなきゃいけないけど売りにくい」と感じていることが、「売りつけたくない」と思ってしまう原因です。
その理由を取り除けば、自信を持って話せるようになります。
遠回りに見えるかもしれませんが、その商品の「いいところ」を探す勉強をしましょう。どの商品だって、一人歩きするわけではありません。必ず誰かの手が加わってあなたの会社の商品となっているのです。製作者に聞ける場合は魅力を直接聞いたらいいですし、それが難しければ先輩社員、同僚に聞いてみる、または流通している商品なら実際に自分で試してみる、など、商品に「興味をもち」ましょう。
その商品が「いい」と思えるポイントをしっかり把握したとき、「売らされている」のではなく「相手がこの商品を買うことにメリットがある」と思って「推薦」できるようになります。
でも、お客さんが自社商品を利用したらこんな未来が手に入るかも！とイメージがついた後は、そのイメージ実現のお手伝いを本気でしたいと思い、心から推薦できるようになったのです。その結果、1件も取れなかった案件が月2件ほどコンスタントに取れるようになりました。
営業ができない理由③相手の押しに弱いから
営業していると、相手の値切り交渉だったり、難しい条件を提示される場合もありますよね。これからも長い付き合いのお客さんだから、頭ごなしにNOともいえない。
なんて思いすぎてたら、相手のいい「カモ」にされてしまいます。時には無理を言われたら「ＮＯ」という事も大切。その場しのぎのＹＥＳで、会社に多大なマイナスを生むことだって十分にあるんです。
外資出身の人がいました。めちゃくちゃいい人なんですけど、相手の言いなりなんですよね。さらには在庫管理もできず、赤字での販売が続き、うん百万のマイナスを生み、営業失格を通達された人もいました。
何をすれば会社にとってプラスで、お客さんにもプラスになってもらえるのかを随時しっかりと判断し、対等にwinーwinなビジネス関係を築けるように心がけましょう。
営業ができない理由④トークが下手！
別に吉本を目指せといっているわけではありません。でも、営業職をやっていく以上、「口下手」を開き直ってはいけません。
目指すは、ジャパ●ットの元社長ですけどね！あそこまで売り込みが上手な話し方できれば、きっとあっという間に売れる営業になるんでしょうね。笑
では、どうすれば上手にトークができるようになるか？
大切なことはこの3つ。
型を作る、寝てても言えるくらいまで自分に落とし込む
ヒアリング力を上げる
相手が自分が買った方がいいと納得できるように論理だてて話す癖をつける
この3つに関しては、別途記事で紹介します。もともとが口下手な人は、まずは練習あるのみです。
数字以外の仕事ができない理由①レスポンスが遅い
レスポンスを早くするのは基本中の基本！！そして、「誰にでもすぐできること」です。
どんなに数字が取れなくても、メッセージに気づいたらすぐ返信することぐらい、誰にでもできますよね？たったこれだけのことなのに、先方からの評価って結構あがるんですよ！
言うまでもありませんが、返信を忘れる、連絡が1日以上遅れるなんて言語道断。早いレスポンスをすれば信頼は得られますが、返信が遅いと反対に不信感を生みます。これだけは肝に銘じてください。
数字以外の仕事ができない理由②締め切りが守れない
仕事をやっていると、どうしても複数の案件に追われて、後回しになることが増えてしまいますよね。
もちろん、こちらからしたら複数のタスクをこなしていて一生懸命やっている！というのはわかるのですが、相手にとってはそんなことは関係ありません。だって、例えば高校の先生が、「生徒40人もいるし部活の顧問もやってて忙しいから20人しか採点できなかった」なんて通じないですよね。
締め切りが守れないことが悪いんです。仕事がどうしても間に合わないことだってありますよね。そういう時に必要なことはただ一つ。
「いつならできる。いつまで待ってほしい」と、なるべく早めに明確な設定を提示し打診する！
相手からしたら、11月30日が締め切りで、12月2日になってもまだ返信がなければ「こいつ仕事忘れてんのかよ」と思ってしまいます。でも、どうしても無理な場合に早めに打診をしていれば、相手も急ぎの事情でない場合は了承してくれるはず。
でもそもそも、何事も決めた、決められた締め切りは守るのが基本。守るには、確実な締め切りを設定する時間管理能力と、忘れないタスク管理スキルが必要です。社内業務に関する改善方法はこの記事を読んでくださいね。
数字以外の仕事ができない理由③ミスが多い
人間なんで、ミスをゼロにすることは正直なところ不可能です。でも、それで開き直って踏ん反り返ってしまうと伸びないし、評価もあがりません。
ミスをすることも実は大切。でもね、 大事なのは同じミスをしないこと。最初からミスゼロを目指せというのは無理な話で、誰もそこまでは言いません。（普通は。）
ミスを防ぐには、ミスをしたときに、ミスの原因、改善点をその都度考えて、改善していくことです。原因がわからなければ、また同じミスをやっぱり繰り返してしまうんです。
間違えやすい表が例えばあったとして、少しつくりかえれば入力ミスが減るなら、多少時間がかかろうとも改善するほうが将来的に見ればプラスになるので有効になる、そういった改善策をしっかり考えられる人はより「仕事ができる」と認知される傾向にあります。
結論：自分の苦手を把握して改善すれば営業職という仕事はできるようになる
誰もが等しく、働ける年齢になってから仕事を始めています。誰もが明石家さんまさんでもないし、ジャ●ネットの社長さんでもない。でも、誰しも売れる営業マンになれる可能性だってあるし、なれるかどうかはこれからのあなたの頑張り次第なんです。
まずは自分と向き合うこと。何が強みで、何が弱みかをきちんと見いだせること。そうでないと、何を治していいかわからないので先に進めません。自分の長所を調べるならグッドポイント診断がおすすめ！
でもそもそも、営業職自体がどうしても合っていない、と思うのであれば、職種自体見直しをかけた方がいいかもしれません。その場合は、まずは自分の転職市場価値を調べる無料サービスミイダスを利用してみましょう！
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